Sbagliando s'impera

Non preoccupatevi se non sapete che cos’è l’effetto Franklin. Non lo sapevo neppure io, fino a quando non ho letto l’articolo comparso su Quartz Obsession il 24 aprile 2019 (The Ben Franklin effect).

Franklin è famoso da noi soprattutto per essere stato l’inventore del parafulmine, ma negli Stati Uniti è una figura leggendaria, oltre che uno dei padri della patria (è stato uno degli estensori della dichiarazione d’indipendenza e della costutizione americana).

Uomo dall’ingegno multiforme, quasi leonardesco, gli si attribuiscono molte invenzioni (alcune non propriamente sue, ma da lui perfezionate): oltre al parafulmine, le pinne, il contachilometri, le lenti bifocali, la sedia a dondolo, la stufa Franklin, il catetere, l’ora legale, le previsioni del tempo (era editore di un almanacco di sua creazione) e la glassarmonica.

Studioso della natura, si dice abbia rincorso un tornado a cavallo (oltre ad avere studiato la corrente del golfo). Compositore e polistrumentista, oltre alla glassarmonica, suonava il violino, l’arpa e la chitarra. Massone, nuotatore, giocatore di scacchi, vegetariano e donnaiolo impenitente. Forse anche antisemita.

E il benedetto effetto Franklin? È questa osservazione, contenuta nella sua autobiografia (pubblicata postuma nel 1791):

He that has once done you a kindness will be more ready to do you another, than he whom you yourself have obliged.

L’episodo che illustra meglio il punto è un aneddoto che Franklin stesso racconta, a proposito di un oppositore politico che in parlamento aveva votato contro l’assegnazione di un incarico a Franklin, sostenendo un altro candidato. Franklin non lo iscrisse nella sua personale lista nera, ma lo portò dalla sua parte con uno stratagemma. Vediamo che tattica applicò:

Having heard that he had in his library a certain very scarce and curious book, I wrote a note to him, expressing my desire of perusing that book, and requesting he would do me the favour of lending it to me for a few days. He sent it immediately, and I return’d it in about a week with another note, expressing strongly my sense of the favour. When we next met in the House, he spoke to me (which he had never done before), and with great civility; and he ever after manifested a readiness to serve me on all occasions, so that we became great friends, and our friendship continued to his death.

Ecco che cos’è l’effetto Franklin: chiedere a qualcuno un favore (e non concederglielo!), porta a ottenere la fiducia e l’approvazione di questa persona. Controintuitivo, forse, ma confermato nel tempo da molti esperimenti (che hanno sottoposto a test con successo anche l’effetto contrario: più sei scortese con una persona, più quella persona ti diventa antipatica).

Che cosa spiega l’effetto Franklin? Sono state proposte due spiegazioni (a me convince più la seconda):

1. Reciprocità: quando chiedi un favore, il destinatario della richiesta sa (più o meno consapevolmente) che stai cercando di costruire un legame con lui, e ricambia.
2. Dissonanza cognitiva: è il risultato di un contrasto tra il mio comportamento e le mie convinzioni. Se mangio, bevo e fumo troppo, pur sapendo che non va bene, mi sento a disagio; e allora, per ridurre il disagio, cerco di correggere o mitigare le cattive abitudini. Allo stesso modo, risolvo il contrasto tra un favore fatto e una pre-esistente antipatia, trasformando quest’ultima in simpatia.